抓心型赠品（5）

前面所说的两类赠品都是促成成交手段，而抓心型赠品则是指成交以后再额 外赠送给顾客的礼物。它至少比前面两种类型赠品的威力要大 10 倍以上。

为什么叫做‚抓心‛呢？引流型赠品，可以立刻让顾客感觉到便宜且有价值， 成交型赠品则可以让顾客感觉到占尽了小便宜，抓心型赠品则是让顾客喜欢你、 爱上你的强有力手段，死死抓住他的心。

具体怎么做，我们还是先从真实的案例开始。

案例一：水果店的成功秘诀 马女士开了一家水果专卖店，以前竞争小，生意还算不错，可现在不同往日 了，有好几家竞争。怎么才能有效的招揽更多的顾客呢？通过我们简单地指导后，现在她的生意可做得红火了，更重要的 是竞争对手都还被蒙在鼓里，到底她使 用了哪些不为人知的秘诀呢？

下面详 细为你揭秘。

第一步：凡是顾客结账准备走的时 候，额外的多送一个水果给他。 马女士实战方法真实分享—— 实战方法一：假如顾客今天购买了 5 斤苹果，付钱之后，马女士会立刻从旁 边再拿一个苹果抢着塞进顾客的购物袋，并说：‚这个免费送您……

实战方法二：还是以顾客购买苹果为例，马女士有时会把另外一种水果递给 顾客：‚这是刚到的新鲜桔子，您尝一个吧，很甜哦！‛顾客有的时候会假装‚正 经‛：‚谢谢，不用了……‛马女士接着说：‚别客气嘛！尝一个，不要钱的，送 您哦！‛顺手就把桔子放进了顾客的购物袋。

实战方法三：如果顾客是带着孩子一起来的，马女士则会在顾客结账的时候 这样说：‚小朋友真可爱，来，阿姨送你一个大大的苹果……‛

第二步：巧妙使用第二轮赠品留下顾客联系电话，并有效锁住顾客消费。 马女士实战方法真实分享—— 结完帐把赠品送给顾客以后，马女士会这样对顾客说：‚您知道吗？今天您 购买了 50 块钱的水果，其实只花了 45 块哦！‛。顾客这时肯定会显得非常疑惑， 马女士马上拿出了一个会员档案登记簿，接着解释到：‚只要您愿意在这里签个 字并留下您的联系方式，就成了我店 9 折优惠会员咯！优惠的钱，我们会直接给 您登记在这里，下次可以抵现金消费的，您看，这次返给您的钱我已经给您记录好了，您签个字吧!‛结果 80%的顾客都签了字并留下了联系方式。 注意：选择返利 5 元，是给顾客的第二轮免费赠品，更重要的是，这里返利 的 5 元会锁住顾客下次来消费，而下次消费所返还的钱又会锁住顾客下下次消费， 就这样长期循环下去。

第三步：经常给顾客发短信联络感情。 马女士实战方法真实分享——

操作一：每个周末都会给顾客发送问候的短信。

操作二：节日发送祝福的短信。

操作三：发送水果促销的短信

秘诀补充：最厉害的短息沟通 3 要素

要素 1：不用短信平台群发，而 是直接用个人手机号码发送。 个人手机号码发送是最能建立顾 客关系的，通过短信平台发送的短信， 看号码就知道不值得一看，有可能还 没看就会删掉，所以最好用自己的手 机发，这也方便客户回复你的短信，更重要的是人们都喜欢跟一个人打交道而不 是跟一个公司打交道。

要素 2：必须叫出对方的名字或称谓。 这样至少能让顾客感觉，你是在跟他沟通，是专门为他而写的问候。有可能你会认为麻烦且浪费时间，如果你不想跟钱过不去的话，最好这样做。 比如：‚张大哥，你好！‛‚王姐，您好！‛‚李阿姨，您好！‛

要素 3：语言要表露出真诚。 要明白，不是为了打发时间而发短信，你的目的是为了跟客户建立关系，而 关系是建立在人情的基础上。 比如：张阿姨，您好！我是 XX 水果店的马妹子啊，今天是中秋节特意问候 您一声，您一定很开心吧，祝您身体健康，全家幸福。 试想，你每个周末都能收到来自一个人的真诚问候，你会忘记他吗？所以顾 客同样也会始终记得你。 据马女士透露，短信每次发送出去以后，有 40%左右的顾客都回复了短信。 有一次福利院的院长还回电话过来了，她说出了几天差，今天回来才看到你发的 短信，所以打个电话告诉你一声，类似这样的电话，她会经常接到，这就是手机 短信发挥的威力。（在‚营销六大方阵策略‛中的‚广告营销‛里面有详细讲解‚短 信营销布局‚方案，建议你好好学习） 别人没有这样做，而你做了，顾客就会更愿意选择你！并且他们还会推荐更 多的朋友来选择你！ 看了马女士的成功秘诀之后，是不是有所感悟了，其实都是一些很简单的且 符合人情的东西，当把这些简单的东西组合在一起时，所发挥出来的威力是巨大 的。

当交易还没有完成之前，你送给顾客的任何东西，顾客都会认为是理所当然 的。当交易完成以后，顾客清楚的明白，你没有义务再送东西给他，而此时再送 给他额外的礼物，他会从情感层面去理解这个赠品的价值，所以顾客会对你的服务感到相当的满意，这就是抓心型赠品的秘密所在。

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